مصاحبه با آقای زاهدنیا از نخبگان صنعت بیمه

مصاحبه با آقای زاهدنیا از نخبگان صنعت بیمه

 

باسلام لطفاً خودتان و سوابق كاريتان را معرفي كنيد .

بنده دردي محمد مخمي (زاهدنیا ) هستم، درسال ۱۳۷۱ به استخدام شركت سهامي بيمه ايران درآمدم و درطول خدمت در رسته هاي شغلي: كارشناس بيمه، رئيس اداره و اداره كل و معاونت مدير فعال بوده و در رشته هاي تخصصي بيمه هاي مهندسي، بيمه هاي مسئوليت ، بيمه هاي اعتباري و بيمه نامه هاي مخصوص، امور طراحي و تدوين، اجرا و صدور، خسارت و كارشناسي آنها را برعهده داشتم . چون رشته تخصصي ام كارشناسي بيمه بود با همكاري دوستان ،انجمني حرفه اي را تحت عنوان (( انجمن كارشناسان صنعت بيمه )) تاسيــس و پايـــه ريزي نموديم و به مدت ۳ سال نايب رئيس اين انجمن بودم . هم اكنون عضو شوراي فني و مطالعات و دبير شوراي بازاريابي و اطلاع رساني  شركت سهامي بيمه ايران مي باشم .


در خصوص نقش شبكه فروش صنعت بيمه در گسترش بازار نظرتان چيست؟
اساس و پايه فعاليت صنعت بيمه، بدواً با فعاليت و آورده مالي شبكه فروش شكل مي گيرد ، درواقع شروع و آغاز عمليات بيمه گري و يا به مفهوم ديگر سيكل و فرآيند اين عمليات و رونق كسب و كار مديون اين بخش است و سهم و عيار شبكه فروش در مجموعه فعاليت صنعت ، بيش از ديگر عوامل مي باشد .
بدون ترديد شبكه فروش فعال، پويا و كارآمد ، موتور محرك صنعت بيمه محسوب مي شود و هر نوع حركت رو به جلو و خلاقيت و ابتكار و توليد و عرضه طرح هاي نوين بيمه اي  از سوي شبكه فروش كشف ، مطرح و به مرحله توليد و عرضه مي رسد، دراين رهگذر عملكرد آن تعداد از شبكه نمايندگي يا كارگزاري و يا بازاريابان بيمه مشهودتر و تاثيرگزارتر خواهد بود كه در مكاشفه و مطالعه نيازهاي بازار تقاضا و ريسك هاي پنهان گوي سبقت را ازديگران ربوده باشند.

نقاط قوت شبكه نمايندگان و كارگزاران صنعت بيمه چيست ؟
نقطه قوت نمايندگان و كارگزاران در بازاريابي حرفه اي است ، من معتقدم كه نمايندگان و كارگزاران صنعت بيمه ، توانمندترين و حرفه اي ترين بازاريابان و فروشندگان دركشور محسوب مي شوند چونكه بازاريابي و فروش محصولي كه جنس آن ازنوع خدمت است و ارائه خدماتي نامشهود و ناملموس، بسيار دشوارتر از فروش كالاهاي عيني و فيزيكي است . درواقع بازارياب و فروشنده بيمه مي تواند درفروش هر كالاي مشهود ديگري موفق تراز ديگران عمل نمايد . بنده هميشه به همكارانم مي گويم كه اگرما محصول خوبي طراحي كنيم و قيمت و كيفيت خوبي داشته باشد و فرآينـــد صدور و خســـارت آن از سرعت بالايي برخوردار باشد و منافع ذينفعان امر اعم از بيمه گزار ، بيمه گر و نماينده فروش لحاظ گردد نماينده بيمه به راحتي آنرا  عرضه مي كند . يعني در واقع ما در پشتيباني وحمايت از شبكه فروش مشكل داريم نه در عملكرد شبكه فروش .

نقاط ضعف شبكه نمايندگان و كارگزاران صنعت بيمه چيست ؟
عمده ضعف شبكه نمايندگي عدم توجه به پتانسيل بالقوه و ظرفيت هاي خالي بازار بيمه مي باشد . متاسفانه ما شاهد اين موضوع هستيم كه شبكه نمايندگي يا كارگزاري بجاي آنكه اخلاق حرفه اي را رعايت نموده و ازحقوق همكارانشان حفاظت نمايند و به آن احترام بگذارند ، به پرتفوي يكديگر توجه مي كنند و سعي در جذب بيمه گذاران نمايندگان شركت هاي بيمه ديگر و حتي نمايندگان هم شركتي خود هستند . درحاليكه   مي توانند استراتژي خود را معطوف به تكميل ظرفيت هاي خالي بازار و آفرينش تقاضا براي ريسك هاي جديد و پنهان نمايند .

نقاط ضعف شركت هاي بيمه را در شرايط بازار رقابتي شديد در چه مواردي ارزيابي  مي كنيد ؟
به جرات مي توان گفت كه عليرغم آنكه بيمه مركزي مجوز ده ها شركت بيمه جديد را صادر نموده ، حركت و اقدام متمايز و يا كار برجسته اي از آنها نديده ايم، اقدامي كه شده اين است كه سهم شركت هاي بيمه قديمي مانند ايران ، آسيا، البرز، دانا، به شركت هاي نوظهور منتقل شده و خدماتي به مراتب ضعيف تراز شركت هاي قديمي ارائه مي شود . البته در بلند مدت، سهام داران اين شركت ها معترض مي شوند و سود بيشتري را از مديران شركت مطالبه مي نمايند .
رقابت غير حرفه اي ، جذب پرتفوي رقيب به هر روش ، تطميع بيمه گزاران عمده، اعطاي مجوز نمايندگي به بيمه گزاران ، عدم توجه به معيارهاي فني پذيرش ، حفظ و توزيع ريسك ، عدم توجه به نيروي انساني متخصص ، ناتواني درشناخت و آناليز     ريسك ها ، بي توجهي به مباحث كيفي خدمات و بهره وري و ….. همه وهـــمه از جمله ضعف هاي شركــــت هاي بيمـــــه محسوب مي شوند . گرچه سهم تقصير بيمه مركزي بعنوان متولي، سياستگزار، ناظرو شريك تجاري شركت هاي بيمه ، بيش  از ديگران است .


بعد از آزاد سازي تعرفه ها شاهد نرخ شكني ويژه براي بدست آوردن سهم بازار به جاي ارتقاء كيفيت خدمات مي باشيم نظرتان دراين خصوص چيست ؟
البته چند نوع برداشت و تفسير از بحث نرخ شكني وجود دارد . ماقبل ازآزاد سازي   تعرفه ها از تعرفه مصوب شوراي عالي بيمه استفاده مي كرديم  و اين موضوع باعث شد كه شركتهاي بيمه جديد التاسيس به سمت جذب ريسك هاي سودده مانند باربري ، آتش سوزي ، مهندسي و مسئوليت بروند و در حاشيه تعرفه مصوب مانور مي دادند و نرخ ها را كاستند. توجيه آنها اين بود كه نرخ اين رشته هاي سود ده را كاهش مي دهند و نسبت به جذب آنها اقدام مي كنند و درمقابل از پذيرش ريسك هاي زيانده مانند درمان و شخص ثالث اتومبيل خودداري مي نمودند. اين موضوع باعث شده كه بيمه گذاران شركتهاي قديمي به اين شركت ها جذب شوند و در كوتاه مدت موفق بودند . ولي بتدريج بيمه گذاران از بيمه گر خود پوشش هاي زيانديده را هم تقاضا كردند و عملاً اين شركت ها نمي توانستند سرويس لازم را ارائه كنند و در نتيجه با نرخ شكني كه صورت گرفت ضريب خسارت كلي صنعت بيمه افزايش يافت و E.P.S شركتها كاهش يافت . بنابراين در مرحله اول شركتهاي بيمه قديمي، شركت هاي نوظهور را متهم به نرخ شكني و رقابت كاذب مي كردند و درمرحله دوم شركتهاي بيمه نوظهور ، شركتهاي بيمه قديمي را به اين امر متهم كردند . دراين بين اگر نظر بنده را بخواهيد اساساًَ هر شركت بيمه اي مي بايست با توجه به بررسي هاي آماري و سوابق گذشته از نظام نرخ دهي فني مختص خود برخوردار باشد و با توجه به ظرفيت  نگهداري ريسك ، نسبت به پذيرش آن اقدام نمايد . لذا  نه نرخ هاي مصوب قبلي بيمه مركـــزي نرخ فني و متعــــادلي است و نه در وضـــعيت موجود كه  به محاسبه و تحليل آماري كمتر بهاداده مي شود نمي توان اطمينان نمود . در وضع موجود محاسبه فني زيسك يعني اينكه كارشناس مربوطه دودوتا چهار تا مي كند و حجم كلي آورده را محاسبه مي نمايد و بطور تجربي و تخمين ريسك را در ذهن خود مي سنجد و آينده را به امان خدا واگذار مي نمايد.


با گذشت قريب به نه سال از ورود شركت هاي بيمه خصوصي به بازار ، تاثيرات خصوصي سازي صنعت بيمه را چگونه ارزيابي مي كنيد ؟
خصوصي سازي درصنعت بيمه ايران اين است كه گروهي سهام دار خصوصي با بهره گيري از مجرب ترين و كارآمد ترين مديران و پرسنل، شركتي را تاسيس  نمايند و هدف آنها كسب حداكثرسود و منافع با اجراي طرح ها والگوهاي نوين و سياست هاي بهره ورانه    باشد . اتفاقي كه افتاد درست برعكس بود، اين شركت ها در ابتدا به پرتفوي سهام داران و موسسين خود توجه نمودند و سهم پرتفوي آنها را از شركت هاي بيمه قديمي جدا كردند و سپس به ساير بيمه گذاران موجود رقبا توجه نمودند. ادامه اين استراتژي ، نتيجه اي جز تقسيم كيك به همراه ندارد، كيكي  كه رشد خود را مديون افزايش ساليانه رقم ديه ، نرخ تورم و افزايش تعداد خودرو هاست . اما اگر خيلي هم بدبينانه به موضوع نگاه نكنيم، ورود شركتهاي بيمه جديد باعث تحرك در شركت هاي بيمه قديمي شد و وقتي تعداد شركتها از ۵ شركت به ۲۵ شركت تبديل مي شود يعني  ۲۵ شركت، رقيب يكديگر مي شوند . تغيير آداب رفتاري و مباحث مشتري مداري از جمله مواردي است كه دربرخي شركت هاي بيمه به آنها توجه شده وفرهنگ سازماني دراين حوزه ارتقاء يافته است.


به نظر شما راهكار برون رفت از چالش هاي كنوني صنعت بيمه شامل چه اقداماتي  مي تواند باشد ؟
ما درمدل سازي كلان و تدوين استراتژي ها وراهبردها چالش هاي جدي داريم، اصلاح صنعت بايد ازبطن سازمان سياستگذارشروع شود . وقتي بيمه مركزي بعنوان سازمان متولي صنعت بيمه ۴ نقش متناقض را برعهده مي گيرد نمي تواند وظايف خود را بدرستي انجام دهد . هم اكنون بيمه مركزي، سياستگزار- قانونگذار- قضاوت كننده و شريك تجاري بيمه گران است و هيچگاه كسي كه قاضي است نمي تواند و نبايد براي شريك خود قضاوت نمايد و اگر قضاوت كند نفع خود را نيز مدنظر قرار مي دهد و خدشه در كار وارد مي شود . هم اكنون مهم ترين چالش و مانع بزرگ توسعه صنعت بيمه، وجود بيمه اتكايي اجباري بيمه مركزي است .
چرا عليرغم تصويب قانون گذار ( ماده ۱۱۴ قانون برنامه پنجم توسعه ) ، كماكان بيمه مركزي از حذف عمليات اتكايي جلوگيري مي كنند و دليل آن بايد مشخص شود ؟!
آيا با افزايش ظرفيت نگهداري شركتهاي بيمه ، افزايش سرمايه آنها و بيشتر شدن تعداد شركت هاي بيمه، ضرورتي براي ادامه امور تصدي گري از سوي بيمه مركزي وجود دارد ؟!
انجام امور تصدي گري باعث شده است كه بطوركلي انجام وظايف اصلي بيمه مركزي تنزل يابد و به بحث نظارت و سياستگزاري كمتر پرداخته شود . در بخش طراحي و خلق محصول مشكل داريم و در  زمينه توسعه عوامل كسب و كار مانند فعاليت شركت هاي بروكري بين المللي ، موسسات داوري بيمه ، شركت هاي كارشناسي خسارت ، آموزش حرفه اي بيمه و …ضعف هاي زيادي وجود دارد .
تشكيل اتاق فكر و بهره مندي از كارشناسان مجرب صنعت و توجه به  اصل شايسته سالاري   مي تواند در توسعه صنعت تاثير گذار باشد.


درخاتمه چنانچه نقطه  نظر خاصي جهت طرح داريد عنوان بفرماييد تا همه علاقه مندان و فعالين صنعت بيمه بهره مند گردند :
 معتقدم صنعت بيمه كشور مي تواند مهم ترين پشتوانه اقتصاد كشور باشد و حتي مسائل و روابط اجتماعي را نيز  بهبود بخشد ، براي اينكه بتوانيم اين صنعت را به جايگاه واقعي خود برسانيم همتي مضاعف لازم است . مديران محترم توجه فرمايند كه بالواقع مديريت نمايند و با افزايش آستانه تحمل ، از نظرات وايده هاي پرسنل خلاق خود بهره گيرند . اگر پرسنل مايوس و افسرده شوند و درجاي خود بكارگرفته نشوند مشاركتي درتوسعه و ساخت سازمان نخواهند داشت و بدين جهت تاكيد مي نمايم كه رشد صنعت بيمه مستقيماً به بلند نظري و ديد وسيع و ابتكار و خلاقيت مجموعه نيروي انساني وابسته مي باشد و بدانيم كه هيچ خدمتي بالاتر و مقدس تراز ياريگري زيانديدگان و آسيب ديدگان نيست ، همان كاري كه همه عزيزان صنعت بيمه مشغول آن هستند .

 

نظرتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.