مصاحبه با آقای کیهانی رییس اداره صدورعمرشرکت بیمه سامان

سلام لطفا خودتان را معرفی کنید:
سلام من احمد کیهانی دارای مدرک کارشناسی در رشته مدیریت بیمه و تحصیل کرده رشته MBA  شاخه Marketing  هستم و ۷ سال است که در صنعت بیمه مشغول به فعالیت هستم. از همان ابتدا فعالیت خودم را در شرکت بیمه سامان شروع کردم و در پروژه طراحی و راه اندازی بیمه های عمر در شرکت بیمه سامان در سال ۸۵ شرکت داشتم و بعد هم در ایجاد رویه های صدور ، بررسی ریسک بیمه نامه های عمر و آموزش بیمه های عمر به شبکه فروش و نیز مشارکت در طراحی بیمه سنوات بازنشستگی که برای اولین بار در کشور ارائه شده همکاری داشتم. در حال حاضر رئیس اداره صدور بیمه های عمر و تشکیل سرمایه بیمه سامان و از طرف شرکت مامور به تشکیل و آموزش شبکه تخصصی فروش بیمه های عمر و سرمایه هستم .
 
هدفتان را از راه اندازی شبکه فروش بیمه عمر بصورت تخصصی در شرکت بیمه سامان بیان نمایید ؟
علت اصلی راه اندازی شبکه تخصصی فروش بیمه های عمر و سرمایه در  شرکت بیمه سامان، نگاه راهبردی و اجرایی مدیران این شرکت به این محصول می باشد.
محصول بیمه عمر علاوه بر دارا بودن خصوصیات محصولات بیمه ای، دارای ابعاد سرمایه گذاری نیز می باشد. از این رو می توان گفت این محصول نسبت به محصولات دیگر بیمه ای از پیچیدگی و حساسیت بیشتری برخوردار است. از این رو فروشندگان این رشته بیمه ای می بایست علاوه بر آشنایی کامل با پوششها و مزایای این محصول با ابزارهای مالی آشنایی داشته و اساساً بتوانند مدیریت ریسگ مالی را برای مشتریان بازگو کنند. از طرفی تجربه در فروش بیمه های عمر در دنیا نشان داده عدم تفهیم و آگاهی مشتریان نسبت به شرایط بیمه عمر خریداری شده بیشترین عامل در ایجاد نارضایتی شده که این خود منجر به بازخریدی و ابطال بیمه نامه می شود.
البته توجه به این نکته حائز اهمیت است که بیمه های عمر در حال حاضر در ایران از جایگاه ویژه ای برخوردار بوده و با توجه به پتانسیل بسیار خوب در بازار ایران، می بایست در مسیر صحیحی ضریب نفوذ این رشته را در جامعه افزایش داد که این امر بجز با اطلاع رسانی دقیق، مدیریت صحیح ریسک و ارائه خدمات مناسب از طرف شرکتهای بیمه ممکن نخواهد بود.
با توجه به اصول بازاریابی مدرن، پس از تبلیغات، فروشندگان اولین نقاط تماس یا همان Touch Point ما با مشتریانمان هستند. لذا برای جذب و نگه داشت مشتری که مهمترین عامل در مدیریت ارتباط با مشتری است(Customer Relationship Management) و پرهیز از هرگونه بد فروشی که منجر به نارضایتی مشتریان می شود، آموزش تخصصی شبکه فروش یک از اهداف توسعه بیمه های عمر در شرکت بیمه سامان قرارگرفته است.
 
سیاست ما در بیمه سامان براین اساس است که عوامل فروش را با آموزش های لازم از اینکه صرفا نماینده و فروشنده بیمه باشند به سطح مشاور مالی ارتقاء دهیم و با این کار باعث گسترش فرهنگ بیمه باشیم .
 
شما اصطلاح جالبی بکاربردید ( بد فروشی ) برای مقابله با این بدفروشی در شرکت خودتان چه برنامه هایی دارید ؟
جذب صحیح فروشندگان، بالابردن سطح آگاهی آنها، ایجاد ساختارهای کاربردی در مدیریت شبکه فروش و افزایش کانالهای ارتباط با مشتریان چه از لحاظ کیفیت و کمیت از برنامه های پیش روی ماست.
 
جناب کیهانی برای شما تعداد بالای فروش مهمتراست یا ماندگاری بیمه نامه ؟
به سئوال خوبی اشاره کردید. هر بنگاه اقتصادی برای بقا خود در کنار اجرای مسئولیتهای اجتماعی نیاز به سود آوری و افزایش فروش دارد. حال آنکه همیشه افزایش فروش منجر به سود آوری نمی شود. ۱۰۰درصد کیفیت فروش و ماندگاری مشتری برای ما مهمتراست ، اکثر شرکتها نمی خواهند از قافله عقب بمانند برای همین تمرکز فعالیتشان را بر روی فروش بالا قرارداده اند اما دیدگاه ما متفاوت است برای ما در واقع در کنار فروش بالا کیفیت فروش هم مهم و موثر است بدلیل اینکه سود این بیمه نامه ها در بلند مدت بودن آنهاست ، روزی خواهد آمد که شرکتها به این مهم دست پیدا کنند که در کنار فروش بالا ماندگاری هم از اهمیت زیادی برخوردار است ، حرکت شرکت ما به سمت فروش بالا در کنار ماندگاری مشتری است. 
 
شما عوامل ماندگاری بیمه نامه عمر را چگونه ارزیابی میکنید ؟
مهمترین عامل این است که بیمه گذار بداند چه محصولی و با چه شرایطی خریده است ، یعنی محصولی به فروش برسد که جوابگوی نیاز مشتری بوده.. طبق مطالعات انجام شده از بیمه گذاران بیمه سامان ، دلیل ماندگاری آنها آگاهی ایشان نسبت به بیمه نامه ایست که خریداری کرده اند.  دومین اصل اطلاع رسانی و ارتباط مستمر با مشتری است. با توجه به ماهیت سرمایه گذاری این بیمه نامه، این که ما با ارسال گزارشات سالانه مشتری را از وضعیت جاری بیمه نامه اش آگاه کنیم و مشتری را به نوعی شریک تجاری خود در نظر بگیریم.
 
بنظرشما نقش شبکه فروش در افزایش فروش و ماندگاری بیمه نامه عمر ( زندگی ) تا چه اندازه است ؟
اگر ما شبکه حرفه ای فروش داشته باشیم در افزایش فروش تاثیر زیادی خواهد داشت در بحث ماندگاری هم آرمانها و دیدگاه هایمان را به نماینده منتقل کنیم ، وقتی که دیدگاه نماینده و شرکت بیمه در یک راستا باشد میتواند منجر به فروش با ماندگاری بالا گردد .
 
شما در جهت حمایت از شبکه فروش چه برنامه هایی دارید ؟
شبکه فروش یک شرکت قلب تپنده آن می باشد. در بیمه سامان ما بغیر از تامین نیاز مالی فروشندگان به نیازهای آموزشی، زیر ساختی، فرهنگی و اجتماعی آنها خواهیم پرداخت. از طرفی دیگر ما در بیمه سامان در خصوص شناسایی بازارهای بکر، تهیه محصولات و خدمات نوین از تجارب و ایده های خلاق فروشندگان و از طریق برگزاری اتاقهای فکر و یا جلسات پرسش و پاسخ بهره می بریم. 
 
آموزش شبکه فروش تا چه حد میتواند در رسیدن به اهدافتان موثر باشد ؟
بطور کلی آموزش باعث انتقال دانش و اطلاعات برای رسیدن به یک فرآیند موثر و بهینه است. در حقیقت دانش مانند پی و بن یک ساختمان می باشد که با حصول تجربیات باعث تکمیل آن می شویم. در آموزش فروش بیمه های عمر، سطح آگاهی فروشندگان از محصول، پوششهای بیمه ای، ابزارهای سرمایه گذاری و آشنایی کامل با بازار و نیاز مشتریان علاوه بر آموزشهای اصول بازاریابی و فروش، از مهمترین مواردی می باشد که فروش سودده را در این رشته برای شرکت های بیمه به همراه خواهد آورد.
 
چشم انداز بیمه های عمر و پس انداز را چگونه می بینید ؟
با توجه به پتانسیل بسیار مناسب بازار بیمه های عمر در کشور و همچنین حمایت بیمه مرکزی ج.ا.ا از بیمه های زندگی فرصت بسیار مناسبی برای شرکتهای بیمه ای بوجود آمده تا با حفظ و اشاعه فرهنگ بیمه ای به بالابردن نفوذ این بیمه نامه در کشور بپردازند. 
در پایان از شما برای قبول این مصاحبه تشکر مینماییم و برای شما و همکارنتان در بیمه سامان آرزوی موفقیت و پیروزی داریم 

نام : یکی ازنمایندگان سامان
تاریخ درج :  ۱۸ تير ۱۳۹۲
سلام من از آقای کیهانی بابت زحمات ایشان تشکز میکنم اما میخواستم بپرسم تا کنون چه حمایت مالی از نمایندگان داشته اند و آیا دراین خصوص برای آینده برنامه ای دارند ؟

نام : نماینده سامان
تاریخ درج :  ۲۱ تير ۱۳۹۲
با سلام مصاحبه جالبی بود فقط اینکه جناب کیهانی در مورد محصولات جدید بیمه عمر صحبتی نکردند!


نام : بيمه سامان
تاریخ درج :  ۱۰ اسفند ۱۳۹۲
ازجناي اقاي كيهاني بابت مصاحبه ايشان كمال قدر داني وتشكر رادارم . ولي بدليل رقابت در بازار بين كليه بيمه ها وشرايط ويژه كارگزاران بيمه سامان چنانچه نمايندگان خود را از لحاظ مالي پشتيباني كند ميتوان بيشترين فروش را بين همه شركتها تصاحب كرد مثال دادن وام با بهره مناسب براي نمايندگان۲ويا شرايط اقساطي بيمه هاي عمر براي بيمه گذاران. مثلا فردي ميخواهد خودش رابيمه عمر كند ميگويد قسط اول ودوم را چك بدهد ونماينده هم بايد توان مالي داشته باشد تا بتواند چك مشتري را وصول نمايد


نظرتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.