پنج قانون طلایی ارتباط موثر درفروش
پنج قانون طلایی ارتباط موثر درفروش
قوانین طلایی فروش
پنج قانون طلایی ارتباط موثر درفروش
اولین قانون ارتباط : با سؤالات باز شروع کنید اگر در ابتدای ارتباط سؤالی بپرسید که فقط یک کلمه جواب داشته باشد، این میتواند پایان ارتباط باشد.
هفت کلمهی پرسشی که میتوانید جملهتان را با آنها شروع کنید ازاینقرار است: چطور- کی- چی- کجا- کِی- چه وقت- چرا دراینبین کلمه پرسشی «چرا» از همه قویتر عمل میکند.
دومین قانون ارتباط : خوب گوش دادن است سعی کنید صحبتهای طرف مقابل را یادداشت کنید و حرفتان را از قبل آماده نکنید چون تمرکز شمارا به هم میزند (همه حواس شما به این است که حرفی که قرار است بزنید را فراموش نکنید و مدام دنبال موقعیتی هستید تا حرفی که از قبل آماده کردید را بگویید، بهاینترتیب خیلی از اطلاعاتی را که مشتری در حرفهایش به شما میدهد گوش دادید ولی نشنیدید) پس درنتیجه حرفهای شما باید بر اساس صحبتها و اطلاعاتی باشد که از مشتری دریافت کردید تا بتوانید خود را با آنها تطبیق دهید. مراقب باشید موقعیتهای باارزش کسب اطلاعات را از دست ندهید بعدازآن فقط کافی است حرفهایی که میزنید بجا و مناسب باشد (درواقع باید از EQ تان استفاده کنید) یک نکته مهم: سعی نکنید بلافاصله به مشتری جواب بدهید و تمرکزتان را روی سریع پاسخ دادن به مشتری قرار دهید، مراقب باشید در این تله گیر نکنید.
سومین قانون ارتباط : با مشتری درست رفتار کنید: صرفنظر از شغل یا موقعیتی که هر فرد دارد مشتری یک انسان است نه یک ربات در ارتباطات انسانی باید به طرف مقابل توجه کنید هرکس برای خود عقاید و خط قرمزهایی دارد که شما باید به آنها احترام بگذارید یک موضوع متداول در کشور ما این است که اغلب مردم در مورد مسائل سیاسی و مذهبی صحبت میکنند. در جلسه فروش سعی کنید در این تله گیر نکنید چون شمارا از مسیر اصلی منحرف میکند و درصورتیکه اختلاف عقیدهای پیش بیاید ممکن است کل ارتباط را تحت شعاع قرار بدهد، در این صورت ممکن است به نتیجه خوبی نرسید.
خانمها توجه کنید اگر میخواهید جلسه فروش موفقی داشته باشید صرفنظر از جنسیت طرف مقابل (و البته بهطور کاملاً رسمی و با رعایت خط قرمزها) با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید.
نکته مهم: صرفنظر از موقعیت مشتری و اطلاعات فنی که او دارد به احساسات مشتری اهمیت بدهید همانطور که قبلاً گفتم او یک انسان است و مثل همه انسانها محدودیتها و احساساتی دارد او هم خسته میشود، گرسنه میشود، عاشق میشود، نگرانیهایی در زندگی دارد و… یادتان باشد 95% فرایند فروش بر پایه احساس است، پس سعی نکنید با دادن اطلاعات فنی و یا بکار بردن اصطلاحات فنی نابجا او را خسته کنید. تنها زمانی که مشتری ازنظر سطح اطلاعات فنی بالاست و نیاز به ارائه اطلاعات فنی دارد این اطلاعات را در اختیار او قرار دهید.
چهارمین قانون ارتباط : از خط خارج نشوید: یعنی در مذاکره فروش در مورد مسائلی صحبت کنید که موردعلاقه مشتری است نه مسائل موردعلاقه خودتان در غیر این صورت مشتری به صحبتهای شما توجهی نمیکند، بهعنوانمثال اگر یک مشتری، بیمه عمر را به خاطر نگرانی از آینده خانوادهاش، در نبود خودش میخواهد یک فروشنده حرفهای با تمرکز روی همین موضوع صحبت میکند ولی فروشنده غیرحرفهای از خط خارجشده و روی قسمت سرمایهگذاری تمرکز میکند. پس مراقب باشید نگرانی و خواسته مشتری شما چیست و روی آن تمرکز کنید از این ناحیه است که میتوانید فروش را به نتیجه برسانید.
نکته: هر وقت علائمی را دیدید که نشان میدهد مشتری در حین مذاکره به حرفهای شما توجه نمیکند (مثلاً با کاغذ زیردستش ور میرود یا گوشش را پاک میکند یا نقاشی میکند و یا کاغذ خطخطی میکند) نشانه این است که شما از خط خارج شدید، در این موقعیت سعی کنید هرچه سریعتر با یک پرسش مناسب در خصوص مسئله موردعلاقه مشتری به خط مذاکره برگردید و کنترل اوضاع را در دست بگیرید.
قانون پنجم ارتباط : با مشتری به زبان خودش صحبت کنید:
سعی کنید ساده صحبت کنید. خیلی از کلماتی که شما استفاده میکنید ممکن است برای شما معنی داشته باشد ولی برای مشتری هیچ مفهومی نداشته باشد من همیشه در کلاسهای خودم به این موضوع اشاره میکنم که ساده صحبت کنید و از اصطلاحات تخصصی استفاده نکنید حتی اگر مشتری شما ازنظر موقعیت اجتماعی سطح بالایی داشته باشد. وقتی راجع به رفع نیازهای مشتری یا مزایای محصولتان صحبت میکنید باید او دقیقاً بفهمد شما چه میگویید مثلاً وقتی در بیمه عمر به مشتری میگویید در آینده از این بیمهنامه مستمری دریافت میکنید این، یک موضوع مبهم است شما باید کاملاً واضح و روشن به مقدار پولی که قرار است مشتری دریافت کند اشارهکنید نه اینکه او را گیج کنید. اگر مشتری گیج شود معمولاً این پاسخها را میشنوید که؛ باید با همسرم مشورت کنم، باید راجع به آن بیشتر فکر کنم، بعداً مزاحم میشم و… ازایندست بهانهها.
این موضوع در تبلیغات نمود بیشتری دارد چون وقتی تبلیغتان را برای مشتری ارسال میکنید مثل این است که یک فروشنده بیزبان را پیش مشتری فرستادید.
البته خیلی وقتها مشتریها هم این کار را درزمان بیان خواستهها و نیازهایشان با فروشنده انجام میدهند و ممکن است شمارا گمراه کنند، خیلی وقتها این موضوع باعث میشود شما دچار اشتباه در تشخیص خواسته و نیاز او شوید اگر در صحبتهای مشتری تناقض دیدید بلافاصله به این موضوع شک کنید که ممکن است دچار اشتباه در تشخیص شدهاید بهترین راه در این مواقع این است که با پرسیدن سؤال منظور اصلی او را جویا شوید.
بهعنوانمثال میتوانید از مشتری بپرسید:
– آیا منظور شما این… بود من درست متوجه شدم؟
یا
– من از صحبتهای شما این برداشت را کردم، آیا درست متوجه منظور شما شدم؟
در این صورت میتوانید جلسه فروش را در مسیر درست ادامه دهید.
اگر دقت کافی داشته باشید همیشه مشتریان خودشان سرنخ را به شما میدهند و در صحبتهای آنها میتوانید نگرانیها و دغدغههایشان را پیدا کنید.
نویسنده: رضا ایزدی مدیر مدرسه بیمه
منبع: روزنامه دنیای اقتصاد کد خبر: DEN-1099860
پیشنهاد میکنم این صفحه را هم ببینید شاید دوست داشته باشید فروش سازمانی
دیدگاهتان را بنویسید