چگونه از تفاوتـهای بین زنـان و مـردان دربازاریابی کمک بگیریم!!؟؟   

آلن پیز (Allan Pease)، استاد ولادیمیر پوتین نخست وزیر کنونی روسیه و نویسنده یکی از ده کتاب پر فروش ارتباطات قرن با نام “چرا مردان گوش نمی‌دهند و زنان نمی‌توانند
نقشه بخوانند”، ترجمه شده به شصت زبان با فروش بیش از یازده میلیون نسخه و مرد شماره یک فنون مذاکرات و تحلیل حرکات بدن و نویسنده پانزده جلد کتاب مطرح در جهان
بود. آلن پیز، عضو انجمن بیمه‌گران و موسسه تحقیقات مدیریت آمریکاست. آنتونی رابینز، نویسنده نامدار درباره او می‌گوید: من با شرکت در دوره آموزشی و شنیدن و
به کار بردن ایده‌های فوق العاده آلن، قدرت ارتباطات خود را چندین برابر کردم.

خلاصه‌ای از مباحث آلن پیز در سمینار بین‌المللی مدیریت فنون ارتباطات، مذاکرات و فروش که در مورد تفاوتهای زنان و مردان عنوان شده را در ادامه مرور می‌کنیم
که امیدواریم برای شما دوستان درخور توجه باشد.

تفاوت در سیستم بینایی :

شبکیه، داخلی‌ترین لایه چشم دو نوع گیرنده دارد: سلول‌های استوانه‌ای (١٣٠میلیون) که در نور ضعیف تحریک می‌شوند و سفید و سیاه را تشخیص می‌دهند و سلول‌های مخروطی
(هفت میلیون) که به ما توانایی دیدن رنگ و جزییات ظریف اشیا را می‌دهند. این سلول‌های مخروطی را کروموزوم X منتقل می‌کند. زنان دو کروموزوم X دارند. به این
دلیل، بیش از مردان دارای سلول‌های مخروطی هستند و در نتیجه، رنگ اشیا را بسیار واضح‌تر دیده و توصیف می‌کنند. مردان تنها قادر به توصیف رنگ‌های اصلی هستند:
قرمز، آبی، و زرد. زنان می‌توانند رنگ‌های شیری،نیلی، ارغوانی، بنفش و سدری را نیز توصیف کنند.

سفیدی چشم در انسان کاملا واضح است. این بخش حرکت چشم‌ها و تغییر جهت دید را که هر دو برای ارتباط بین انسان‌ها ضروری است، در انسان ممکن می‌سازد. سفیدی چشم
زنان بیش از مردان است، چرا که ارتباط مستقیم با افراد بخش اصلی فرایند برقراری ارتباط در زنان است و هر چه سفیدی چشم بیشتر باشد، بیشتر می‌توان سیگنال‌های
گوناگون بصری را ارسال و یا دریافت کرد. به این وسیله، بهتر
می‌توان تغییر مسیر طرف مقابل را دنبال کرده و تجزیه و تحلیل کرد.
زنان نسبت به مردان از حس بینایی قوی‌تری نیز برخوردارند؛ گویی برای مدیریت خانه، دارای یک نوع نرم افزار مغز هستند که آنان را قادر می‌سازد پیرامون خود را
تا دست کم ٤٥ درجه از چپ و راست و همچنین از بالا و پایین خود ببینند.
زاویه دید گسترده بسیاری از زنان حتی تا ١٨٠ درجه هم می‌رسد. چشمان مردان بزرگتر از چشمان زنان است و برای دیدی تونل مانند ولی بسیار دور برنامه ریزی شده‌اند.
به عبارت دیگر، او می‌تواند چیزهایی را که درست مقابلش است، روشن ببیند؛ حتی در فاصله‌ای دور مثل دیدن با یک ذره‌بین.

کره‌ای که ناپدید شد !
هر زنی در این جهان؛ در حالی که مرد جلوی یخچال ایستاده، چنین گفت و گویی با
او داشته است:
– دیوید: کره کجاست؟
– جین: تو یخچال
– دیوید: اینجا تو یخچال که نیست، کجا گذاشتی‌اش؟
– جین: همون جاست. خوب چشماتو باز کن!
– دیوید: نه، حتما گذاشتیش جای دیگه. میگم تو یخچال نیست.

در این مرحله از گفت و گو، جین با گام‌های بلند به آشپزخانه می‌آید و دستش را درون یخچال برده و مثل شعبده بازی کره را بیرون می‌آورد. مردان بی‌تجربه اغلب این
مسأله را به عنوان یک کلک معمولی قلمداد می‌کنند و زنان را متهم می‌کنند که چیزها را در کشو و یا کمد پنهان می‌کنند؛ جوراب‌ها، کفش‌ها، لباس‌های زیر، مربا،
کره، سوئیچ خودرو و کیف پول همه سر جایشان هستند. فقط مردان نمی‌توانند
آنها را ببینند. زن با زاویه دید گسترده، محتویات درون یخچال و یا کمد را بدون چرخش سر می‌بینند، در حالی که مردان سرشان را از چپ به راست و از بالا به پایین
می‌چرخانند تا شیئ ناپدید شده را بیابند.

این تفاوت در قدرت دید زن و مرد، تأثیرات مهمی بر زندگی ما داشته است؛ برای نمونه، آمار شرکت‌های بیمه، ثابت می‌کند هنگامی که تصادفی رخ داده باشد، زنان کمتر
ریسک می‌کنند که از سمت چپ و راست خودروی حادثه دیده بگذرند. زاویه دید گسترده آنها این امکان را می‌دهد که خودروهایی را که از طرفین به سمت آنان می‌آیند، ببینند.
آنان هنگام پارک کردن برای آنکه از عقب و جلو به چیزی نزنند،
نا توانند. به علت اینکه در زنان توانایی تجسم فضایی کمتر است. یک زن وقتی بداند همسرش در دیدن چیزهایی که درست جلوی چشمش هستند، مشکل دارد، کمتر عصبانی می‌شود.
وقتی زنی به همسرش می‌گوید: همون جا توی کمد است، مرد باید حرف او را باور کند و به جست و جو ادامه دهد.

توانایی دروغ سنجی زنان :

تحقیقات نشان می‌دهد كه هنگام ارتباط رو در رو، سیگنال‌های غیر كلامی ٦٠ تا ٨٠ درصد از تأثیر پیام‌های ارسالی را دربردارند، در حالی كه سیگنال‌های صوتی سهمی
حدود ٢٠ تا ٣٠ درصد دارند و ٧ تا ١٠ درصد باقی مانده به موضوع مطرح شده بستگی دارد.
سنسورهای پیشرفته یك زن، این اطلاعات را دریافت كرده و تجزیه و تحلیل می‌كند. زنان به خاطر توانایی مغزشان در انتقال سریع اطلاعات بین دو نیمكره مغز امتیاز
بارزی در برابر مردان دارند تا سیگنال‌های تصویری، حركات بدن و دیگر سیگنال‌ها را در كنار هم بچینند و در پایان، رمز را كشف كنند. به همین دلیل، كمتر مردی موفق
می‌شود رو در روی یك زن دروغ بگوید. اگر مردی بخواهد به زنی دروغ بگوید،
بهتر است از پشت تلفن، توسط نامه، در تاریكی مطلق و یا از زیر پتو این كار را انجام دهد.

تفاوت‌های مغزی زن و مرد :

بیشتر مردان نمی‌توانند احساسات خود را نشان دهند. مغز مردان ساده، اما مغز زنان پیچیده است. بخش چپ مغز مردها، هنگام صحبت کردن فعال می‌شود. اغلب برای خانم‌ها
این پرسش پیش می‌آید که چرا مردان اینقدر روی خاموش کردن تلویزیون هنگام زنگ زدن تلفن اصرار دارند؟ زن‌ها با تعجب از خود می‌پرسند: چرا مردها وقتی مشغول خواندن
روزنامه یا دیدن تلویزیون هستند، نمی‌توانند سخنان همسر خود
را بشنوند؟

تقریبا همه زنان دنیا از نشنیدن‌های شوهرشان در رنج و عذابند. دلیل چنین ضعفی این است که مغز یک مرد برای انجام یک کار در یک زمان شکل گرفته، زیرا فیبرهای ارتباطی
کمتری بین دو نیمکره مغزی او هست. اگر از مردی در حال مطالعه یک اسکن مغزی بگیرید، خواهید دید او در این هنگام کاملا کر شده است! اما مغز زن برای کارهای متفاوت
در آن واحد شکل گرفته است و می‌تواند از هر دو نیمکره مغز خود بهره ببرد. زن می‌تواند چند کار متفاوت را در یک زمان انجام دهد. مغز همیشه فعال زن هرگز بی‌کار
نمی‌ماند. او می‌تواند در یک زمان با تلفن حرف بزند، غذا بپزد و تلویزیون ببیند. او می‌تواند در حال رانندگی آرایش کند، به رادیو گوش دهد و با تلفن همراهش حرف
بزند؛ اما اگر مردی در حال درست کردن غذا باشد و شمابا او صحبت کنید، ممکن است به دلیل از دست دادن تمرکزش بر نحوه درست کردن غذاعصبانی شود.

تحقیقات جدید نشان داد كه عملكرد مغز زنان نسبت به مردان تفاوت‌های اساسی دارد. مغز زن به طور نامحسوسی كوچكتر از مغز مرد است كه این موضوع به هیچ وجه تأثیری
بر توانایی و قابلیت‌های آنان ندارد. در سال ١٩٩٧ محقق دانماركی، “برتن پكن برگ” از بخش عصب‌شناسی بیمارستان دولتی كوپنهاگ ثابت كرد كه مغز یك مرد به طور متوسط،
چهار میلیارد سلول بیشتر از مغز زن دارد. با این حال زنان عموما در پاسخ به پرسش‌ها ٣ درصد بهتر از مردان عمل می‌كنند. در مغز بیشتر مردان، بخشی برای جهت‌یابی
وجود دارد. به همین دلیل، در جهت‌یابی مشكلی ندارند. در بخش‌های گوناگونی از مغز زنان مركز كلامی وجود دارد. مهارت كلامی آنان عالی است. به ندرت برای پیدا كردن
كلمه دستپاچه می‌شوند.

در سال ١٩٩٥ گروهی از دانشمندان به سرپرستی دكتر “بنت” و دكتر “سالی شای ویتس”در دانشگاه یل، آزمایش‌هایی را روی مردان و زنان انجام دادند تا دریابند در كدام
نقطه مغز قافیه ساخته می‌شود. با كمك “ام ـ آر ـ ای” این موضوع مورد تأیید قرار گرفت كه در مردان نیمكره چپ مغز برای زبان فعالیت می‌كند. در حالی كه در زنان
هر دو نیمكره فعال می‌شود. نیمكره چپ مغز یك دختر سریع‌تر از نیمكره چپ یك پسر رشد می‌كند؛ یعنی دختران، بهتر و سریع تر از پسران صحبت می‌كنند، می‌خوانند و
زبان خارجی فرا می‌گیرند. به همین دلیل، كلینیك‌های گفتار درمانی مملو از پسر است تا دختر. در پسران، نیمكره راست مغز سریعتر از دختران رشد می‌كند؛ جایی كه
توانایی درك منطقی و تجسم فضایی وجود دارد. پسران در ریاضیات، ساختمان سازی و حل مشكلات قویتر از دختران هستند.

سرعت ارتباط بین دو نیمكره :

نیمكره چپ و راست مغز با رشته‌های عصبی به نام جسم پینه‌ای به هم متصلند. این رشته امكان ارتباط و تبادل اطلاعات را ایجاد می‌كند. راجر كروسكی، عصب شناس دانشگاه
كالیفرنیا تأیید كرد كه جسم پینه‌ای در مغز زنان نسبت به مردان ضخیم‌تر است. به همین دلیل، ارتباط بین دو نیمكره در زنان ٣٠ درصد بیشتر از مردان برقرار می‌شود.
همچنین در زنان و مردانی كه به فعالیت مشابهی مشغولند،
بخش‌های متفاوتی از مغز فعال می‌شوند.

اصول و تحلیل حرکات بدن :

از جمله مواردی که آلن به پوتین یاد داد، تأثیر حرکات بدن بود. مثلا طرز نشستن، طرز قرار گرفتن سر و حرکات دیگر اعضای بدن، به ویژه در رفتار سیاستمداران هر
حالتی از بدن می‌تواند، نمایشگر بیانی خاص باشد که در خانم‌ها و آقایان متفاوت است؛ مثلا گره کردن دست‌ها در حالت رو به پایین، حالتی از راحتی و ریلکس بودن
را نشان می‌دهد. یا هنگامی که سرتان را در موقع صحبت کردن به آرامی تکان می‌دهید، این حرکت به معنای در کنترل داشتن آن شخص و محیط توسط شماست.

یک کارشناس فروش هنگامی که در حال فروش جنسی است، اگر مشتری یک قدم به عقب بردارد، به معنی عدم تمایل و انصراف از خرید است. به علت اینکه یا به خوبی توجیه نشده
یا رفتار قابل قبولی از فروشنده ندیده است؛ اما اگر مشتری یک قدم جلو گذاشته یا سرش را به آرامی تکان دهد، احتمالا به این معنی است که توضیحات فروشنده او را
قانع کرده است. صحبت کردن مهارت اصلی خانم‌هاست؛ خانم‌ها در یک زمان، همه با هم صحبت می‌کنند و در همان موقع، هم به سخنان یکدیگر گوش می‌کنند؛ اما این توانایی
برای مردان امکان پذیر نیست. مغز زنان مانند پدال زدن دوچرخه با صحبت کردن انرژی می‌گیرد.
اگر خانم‌ها بخواهند با یک مرد صحبت کنند، باید به این نکته توجه کنند که تنها یک مطلب را در یک زمان مطرح کنند؛ یک موضوع را بگویند و قطع کنند. اگر متوجه شدند
او مطلبشان را درک کرده است، آنگاه مطلب دیگری را مطرح کنند. این بدان جهت است که مغز مردان در یک زمان تنها می‌تواند بر یک موضوع تمرکز کند. مواردی را که آلن
پیز در این سمینار (که به زبان انگلیسی بود) مطرح کرد، اصول مهمی در روابط زناشویی قلمداد می‌شوند. یکی از شکایت‌های خانم‌هایی که به مراکز مشاوره می‌روند،
بی‌توجهی شوهران آنها به سخنانشان است.

لطفا نظر خود را در زیر برای ما بنویسید

نام : امین عمونژاد
تاریخ درج :  20 تير 1392
با سلام از تلاش و فعالیت شما در جهت پیشرفت فرهنگ بیمه بسیار سپاسگذارم. مطالب بسیار تاثیر گذاری بود.